时代天使首席执行官胡杰章

问：时代天使以“数字化与全球化”作为核心战略，数字化方面，时代天使是如何布局的？AI对于正畸行业的变革主要体现在哪里，数字化和人工智能技术在公司的产品上有哪些应用落地？

胡杰章：这是最近很热门的话题，数字化、人工智能和正畸的关联性。实际上时代天使过去一直对外强调数字化和全球化是我们的核心战略。

隐形正畸相对于传统托槽，也就是人们常说的“钢牙”，它的数字化是全链条的。时代天使在数字化战略当中围绕着整个隐形正畸的全流程而展开，从初次去诊所面诊、到辅助诊断、方案设计、生产制造，再到把牙套发给医生和患者，最后复诊监控，整个流程通过数字化技术对医生进行赋能，提供更加可视化、更高效、更精准的服务，这是口腔数字化一个最重要的应用场景。

这个过程中，每一个环节都会应用到不同的工具。比如说，初诊的患者口扫数据，以及全景片、侧位片、人脸组织的数据，我们称之为“多模态数据”，所有数据都能够有效辅助医生进行精准诊断，以及设计治疗方案；又比如智能制造，我们去年生产了超过4000万个牙套，没有任何两个牙套是长得一模一样的，想要高效率地完成这样个性化产品的规模化生产，数字化技术是必要前提。

数字化贯穿到时代天使服务医生的每一个环节，很多过去需要大量人工的工作，如今通过AI和数字化的导入可以极大提高效率，同时也带来更加精准的解决方案。

另外，在隐形矫治上，每个人都有很大的个体差异性，在辅助医生设计矫治方案的过程中，时代天使最开始主要是基于医学规则，也就是医生的理念和沉淀，来进行设计，而现在我们有超过百万例的患者案例，我们可以利用AI、大数据、深度学习等技术，从数据当中反过来去推导出很多有效的医学方案和诊断。这也是数字化和AI带给时代天使的战略价值。

时代天使成立至今已有20多年了，从去年开始，我们已经走到了全球市场，作为一个全球化的企业，我们面临全新的运营管理挑战。我们去年总共达成24.5万个病例，其中3.3万个来自国际市场，我们要把牙套发到全世界去，这就要求我们必须不断通过数字化来完善内部运营管理的流程效率，这也是数字化及AI在管理层面的价值体现。

问：除了数字化，全球化是时代天使的另一个重要战略，时代天使是如何布局的？

胡杰章：时代天使从2021年在香港上市以后，我们就在思考如何加速走向全球。我们做了大量的前期研究，提前布局，例如，不同国家和地区的产品注册，并早在2018年就通过美国FDA认证。

2023年，时代天使正式启动了海外的商业化，这一年里我们来自国际市场的案例数达到了33000个病例，占整个公司案例数的13.5%。

在全球化的执行中，我们首先选择了从拥有最高专业水平的欧洲、澳大利亚以及美洲等国际主流正畸市场切入，时代天使在中国有22年的积累和沉淀，而且亚洲人的口腔状况相对来说是更复杂的，我们具备大量应对复杂病例的经验，这使我们具备充分的能力去开拓国际市场。西方发达国家的口腔市场更为成熟，我们相信在这种高度专业化的市场中，医生和患者更能够认同时代天使的价值。

所以，我们选择了在发达国家以直销为主的方式打开市场。目前，我们在中国大陆以外共建立了8个办公室，外籍员工分布在欧洲及中东、北美、亚太和拉丁美洲等地。

同时，我们和国际医生大量展开学术沟通和交流。去年，我们在欧洲举办了20多场顶尖学术会议，邀请很多大咖做交流分享，我们还在欧洲成立了时代天使欧洲科学专家委员会和临床专家委员会，本质上，我们希望让正畸医生们能够真正认识到时代天使的专业性，认识到我们的数字化技术带来的价值。

目前，我们已经完成了第一步，后续将持续加大投入。我们在巴西收购了Aditek，Aditek是巴西领先的正畸产品制造商，既做传统的固定托槽产品，也提供隐形矫治服务。我们通过Aditek搭建了本地化的专业服务能力，并通过Aditek建立时代天使在中国之外的第二个生产中心。

问：在欧美等国家，时代天使有哪些差异化的优势能够比较快速获得当地市场的心智？

胡杰章：全球化业务方面，我们同时在欧洲及中东、亚太、美洲、澳新等地区开展业务，其中欧洲是我们在海外发展最快的地区之一。

第一，我们专业的方案设计服务受到海外正畸医生的认可，这是我们在中国这么多年沉淀下来的专业医学服务优势。

第二，我们多元化的产品线以及创新的产品，例如angelButton天使扣系统，双膜矫治器材料，都是国外医生非常喜欢的。

第三，高效交付，从医生确认治疗方案那一天开始，到工厂生产完毕，再通过国际物流发到医生的手上，整个过程平均只需8.5天。

所以，无论是产品力、医学方案的设计和服务、还是生产制造与高效交付，我们都有充分的竞争力，同时，我们充分尊重每个客户，为他们提供最好的感受，这几个因素结合起来，让我们在欧洲、美洲、亚太、澳新都获得了很多医生的喜欢，有一批忠实的医生给了我们更好的反馈，而且他们也很乐意将时代天使推荐给同行。

医生们的反馈，让我们在快速响应的过程中，不断完善包括前端临床和中后台的全面支持，我们始终在持续听取医生的反馈，我们最新发布服务医生的正畸数字化平台iOrtho 11.0，提供了7种语言，我相信优秀的服务将让我们获得更多客户认可。

问：AI加入之后，未来隐形矫治的价格是不是还会有下降的空间？它的人力和技术的比例是不是会发生一个变化？  

胡杰章：AI是一个效率工具，AI不会替代人，而是帮助人实现更高效率。其实，我在内部和员工培训也会说到，AI在医疗领域不会替代人，但是会用AI的员工和会用AI的医生，可能慢慢会跑赢不会用AI的医生和员工。

AI的出现一定会让医生的效率得到提升。原来医生一天只能看五个病人，现在利用各种AI工具，可能一天能看八个病人、十个病人。

但是，从价格角度，我认为医疗产品领域，价格和成本并不具有完全直接的相关性，并不是产品成本的高低完全直接影响最终的价格。因为医疗除了产品和品牌价值，还有大量专业服务。价格是综合因素的结果。

我们将矫治器和相应的技术服务提供给医生，但这是医生为患者提供服务的一小部分成本，他还需要投入他的专业知识，投入大量时间精力与患者沟通，最终才能达成一个有效的治疗方案，并实现收费。从诊所运营角度来说，基于不同的运营理念，可能有些机构会选择适当的降低，但有些也不一定。

问：时代天使有没有做一些下沉的事情？  

胡杰章：时代天使的产品组合是多元化的，我们在高、中、低的价格段都有相应的产品布局，包括高端产品冠军版、中端产品经典版，相对偏经济型的COMFOS，以及专门面向6-12岁儿童的KiD版。

我们最早主要布局在一二线城市，从去年开始，我们在三、四线城市也加大了扩张力度，投入很多资源，包括推出了大量面向基层医生的培训计划。所以，无论是产品上的配套，还是培训、服务，我们在全方位上都做好了扩张三四线市场的准备。

问：在后集采时代，当下的消费背景下，各厂商之间核心的竞争力体现在哪些方面？

胡杰章：时代天使一直是以医学、产品力和服务为核心，而不是靠价格去竞争的，我们的价格一直是相对稳定的。我们更愿意以一个合理的价格，为医生和患者提供更优质的服务和更好的治疗效果。因此我们的研发投入也是完全围绕这方面展开。

其实，隐形矫治的价格差别已经很小了，同样一个患者，他如果能用两年时间达到理想的治疗效果，而不是要用三年、四年，这对医生来说节省了大量的时间和精力，患者也会更开心，所以如何能够保证效果和效率，我们认为是最重要的。

所以，我们所有的服务、产品的配套、相应的工具都是为了确保效果的提升，让医生和患者的体验都不断得到改善。简单来说，我们以相对合理的价格，通过不断提高服务质量、提高产品力，去提高企业在市场当中的竞争力。

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